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Crossmedia Programm

CP6 Crossmedia Sales Coach

Mit Crossmedia Sales Coach Kompetenzen die Zukunft gestalten

Zunehmender Wettbewerbsdruck, die steigende Komplexität im Tagesgeschäft, die Einführung von lokalen Verkaufssteuerungen, der Ruf nach immer mehr Effizienz und immer anspruchsvollere Mitarbeiter der Generation Digital Natives erfordern neue Fähigkeiten und Ressourcen bei den Führungskräften. Reichten vor Jahren im reaktiven Verteilungsgeschäft noch klassische Führungskompetenzen aus, so muss heute eine Führungskraft viel mehr verhaltenspsychologische Tools beherrschen. Diese Inhalte werden praxisorientiert im Rahmen der 5-moduligen Crossmedia Sales Coach Ausbildung vermittelt.

Die Crossmedia Sales Coach Qualifizierung beinhaltet neben den Teilnehmern aus unterschiedlichen Mediengattungen spezifische Fragestellungen in Veränderungsprozesse in Medienunternehmen. So treten beispielsweise bei der Einführung von Agentur Dienstleistungen unterschiedliche Fragen auf individueller, Team und Unternehmensbene auf, die mit Coahcinhtechniken oftmals besser bearbeitet werden können.

Ziel der Qualifizierung

Führungskräfte im Vertrieb haben oft mehrere Hüte auf, den des besten Verkäufers und den des Personalentwicklers. Häufig kommt dann noch die Rolle des Verlags-/Senderleiters o.ä. dazu, also alle administrativen Aufgaben, die die aktive Verkaufszeit und die Führungszeit minimiert.

Die Rahmenbedingungen im Verkauf/Vertrieb stehen immer noch auf Sturm und eine Rückkehr zu den alten Zeiten wird es nicht geben. Die Folgen des demographischen Wandels mit den immer älter werdenden Mitarbeitern oder dem steigende Wettbewerbsdruck im Verdrängungsmarkt gilt es durch hoch qualifiziert und vor allem proaktiven Mitarbeitern entgegen zu treten.

Die Aktivierung von Mitarbeiter, ihre Leistungspotenziale selbständig und dauerhaft zu entwickeln und Mitarbeiter vom reaktiven Verkäufer zu leistungsstarken, proaktiven Verkäufern zu entwickeln ist die Hauptaufgabe der Personalentwicklung in jedem Medienunternehmen. Häufig gilt es dabei negative Selbstprogrammierungen „das geht doch nicht,…das haben wir immer so gemacht,… das funktioniert bestimmt nicht“ zu lösen, bevor ein Entwicklungsprozess gestartet werden kann.

In dieser Kompaktqualifizierung lernen Sie alle Kompetenzen und Werkzeuge kennen, die Sie befähigen Ihr Sales Team durch individuelle Coaching Maßnahmen zu aktivieren.

Bedarf

Sie sind Unternehmer oder Führungskraft im Vertrieb und möchten Ihre Mitarbeiter zu Spitzenleistungen motivieren? Sie leiten ein starkes Team, erzielen gute Ergebnisse, stehen aber immer wieder vor folgenden Fragen:

  • Wie kann  ich mit den vorhandenen Mitarbeitern die Marktpotenziale heben?
  • Wie können meine Mitarbeiter flexibler und kreativer im Denken und Handeln werden?
  • Wie entwickle ich ein Hochleistungsteam?
  • Wie arbeiten Innen- und Außendienst besser zusammen?
  • Wie werden meine Mitarbeiter zu Neukundenjägern?
  • Wie werden meine Mitarbeiter preisstabil?
  • Agieren statt reagieren! Kann das so schwer sein?

Inhalte 

Modul 1: Sales und Coaching Kompetenzen – Persönlichkeitsbildung

  •  Kompetenzprofile für verkaufsstarke Sales Mitarbeiter
  •  Erfolgsfaktoren der Top Verkäufer entlang des Verkaufsprozesses
  •  Abgleich Selbst- und Fremdbild zu den eigenen Sales Kompetenzen
  •  Coaching Grundverständnis und Ethik im Coaching
  •  Coaching als systemischer Prozess
  •  Entwicklung des eigenen Sales Coaching Verständnisses
  •  Identifikation von Coachingthemen und Abgrenzung zu anderen Methoden
  •  Coaching Kontrakt und Zieldefinition im Coaching

Modul 2: Dialogkompetenz im Coaching

  •  Grundlagen der Kommunikationspsychologie
  •  Gesprächsführungstechniken im Coaching
  •  Führen und nicht Vorgeben im Coachingprozess
  •  Tagesziele im Coaching
  •  Projektionen erkennen und lösen
  •  Supervision des eigenen Coachingfalls

Modul 3: Veränderungskompetenz im Coaching

  • Vertiefung in der Verhaltenspsychologie
  • Transaktionsanalyse
  • Interventionsmöglichkeiten und Grenzen im Coaching
  • Aktivierung von Ressourcen
  • Verhandlungskompetenz im Key Account coachen
  • Konfliktbearbeitung im Coaching

Modul 4: Teams zu Höchstleistungen coachen – Teamcoaching Kompetenz

  • Individuelle und Teamlernprozesse steuern
  • Bestimmungsfaktoren von Hochleistungsteams in Sales Organisationen
  • Teams zu Hochleistungsteams entwickeln
  • Gruppendynamik
  • Analyse von Teamsituationen, Teamrollen und Teamentwicklungsphasen
  • Coachinganlässe im Team versus „Teamcoaching“

Modul 5: Sales Coaching im Unternehmen erfolgreich umsetzen

  • Sales Coach Kompetenzen im Kontext der Personal- und Organisationsentwicklung
  •  Arbeitsprobe als Sales Coach
  •  Supervision zum eigenen Coachingfall
  •  Supervision zum eigenen Coaching Konzept

Zusätzliche Peer Group Treffen erhöhen den Lerneffekt und die nachhaltige Wirkung.

Nutzen

  • Sie frischen alle Techniken selbst noch einmal auf und vervollkommnen Ihr Kompetenzprofil. Sie erfahren selbst, welche Phasen ein Coachee im Prozess erleben.
  • So verfügen Sie über alle Tools und Techniken, um Spitzenleistungen nachhaltig entwickeln zu können. Ihr Team erbringt Spitzenleistungen.
  • Sie reflektieren ihr eigenes Verhalten als Coach und können so Ihre Professionalität weiter entwickeln.

Zielgruppen für die Crossmedia Sales Coach Qualifizierung

  • Vertriebs-/Verkaufsführungskräfte (Innen- und Außendienst)
  • Führungsnachwuchskräfte mit Teamleitererfahrungen und Potenzialanalyse
  • Erfahrene Key Account Manager
  • Filialleiter / Niederlassungsleiter
  • Top Verkäufer, die Führungsaufgaben in der Personalentwicklung von Kollegen übernehmen wollen
  • Vertriebstrainer, die ihre Toolbox erweitern möchten
  • Handelsvertreter (nach HGB § 84)

Voraussetzungen

  • Folgende Voraussetzungen sollten Sie für die Sales Coach Ausbildung mitbringen:
  • Mindestens fünf Jahre Berufserfahrung als Führungskraft in Vertriebs-/Verkaufsorganisationen
  • Abgeschlossene Berufsausbildung
    oder mehrjährige Vertriebserfahrung und ständige Zielerfüllung über 100 Prozent
  • Vorgespräch mit dem Qualifizierungsteam/Leiter

Training Transfer Coaching

Alle Teilnehmer erhalten zwischen den Modulen die Möglichkeit zum Training Transfer Coaching, so wird sichergestellt, dass alle Lernthemen schnell und vor allem nachhaltig umgesetzt werden.

Abschluss

Zertifizierter Crossmedia Sales Coach der crossmedia academy

Dauer

15 Tage ( 5 x 2,5-Tages-Module)

Termine

Auf Anfrage

Referenzen und Veröffentlichungen

Referenzen finden Sie in dem Artikel "Die Führungskräfte gestalten die Zukunft der Medienhäuser" erschienen im Trends Magazin 2012.

Investition
6.950,00 Euro zzgl. Mehrwertsteuer und Tagungspauschale/Übernachtung

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